Rosalvo Barreto palestrante marketing imobiliario treinamento curso corretor imoveis geral

Veja matéria da entrevista na integra abaixo ou clique na imagem para ampliá-la

Em entrevista ao ric.com, Rosalvo Barreto, falou sobre o conceito de marketing imobiliário, suas ferramentas e vantagens. Barreto é pós graduado em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas com formação e especialização em Neurolinguística na Escola Superior de Programação Neurolinguística em São Paulo. No exterior, Barreto estudou Management, Service and Creativt Style da Disney University (Florida - Estados Unidos) e Negociação na Berkeley University.
ric.com: O que é Marketing Imobiliário e quais são as suas ferramentas?
Rosalvo Barreto: Primeiramente não podemos confundir marketing com propaganda, a propaganda faz parte do marketing . Hoje existem uma série de ferramentas como: Marketing direto, Marketing de relacionamento, Marketing de incentivo, Endomarketing (marketing interno), propaganda etc. O importante é saber que ferramenta deve ser usado para cada problema dentro de uma imobiliária.
ric.com: Quais são as principais características deste segmento de mercado?
Rosalvo Barreto: Um mercado altamente competitivo que movimenta muito dinheiro mas que um pequeno percentual deste montante fica para a imobiliária. Possui custos altos na área de marketing face a o percentual que fica para a imobiliária referente a comissão de vendas ou locação descontando comissão de corretores, impostos etc. Um mercado em transformação onde a classe através de seu sindicato já percebeu a necessidade da evolução.
ric.com: Quais foram as principais transformações do varejo nos últimos anos?
Rosalvo Barreto: Logo após a era da agricultura entramos na era industrial, nesta era quem mandava no mercado eram industrias, para que você pudesse comprar um refrigerante de ponta você era obrigado a levar um pouco de outros refrigerantes desta industria, caso contrário você correria o risco de ficar sem o produto principal ou poder comprar muito menos que o armazém poderia vender , a mesma situação era para todo o varejo eletrodomésticos etc. Com o passar dos anos o varejo começou a perceber o valor de seu ponto de venda, em Curitiba por exemplo para se locar uma loja no centro o locatário vai pagar entre 25,00 a 40,00 reais o metro quadrado. O s varejistas perceberam então que valia mais a pena locar um metro quadrado que é mais ou menos o tamanho de uma televisão do que vender este produto , passaram então a trabalhar com apenas seis marcas de televisores sendo que no mercado temos em torno de 18 marcas de televisores a venda. Para se ter uma idéia do tamanho do problema hoje num grande supermercado você não encontra mais do que treze marcas de café a disposição sendo que no país temos 1.500 marcas de café, assim podemos ter uma idéia do problema que hoje os fabricantes se encontram sendo que ainda tem que pagar por locação de espaços na prateleira.
ric.com: Como estas transformações refletem no mercado?
Rosalvo Barreto: Na busca de melhorias as industrias focaram seus esforços para o lucro e não para a venda, sendo assim passaram a contratar funcionários que tivessem além de mais experiência no mercado, que tivessem uma formação melhor e com espírito empreendedor. O funcionário percebeu que era necessário estar sempre evoluído em sua profissão mas com esta evolução passaram também a exigir um melhor atendimento e uma melhor capacitação dos corretores de imóveis que lhe atendessem. Em questão ao mercado imobiliário as imobiliárias passaram por algumas fases. Antigamente elas eram focadas para compra e venda de imóvel depois o mercado mudou para a intermediação de negócios hoje a tendência é o chamado corretor da família que é aquele corretor que procura atender tão bem o seu cliente na busca ou venda de seu imóvel que ele acaba indicando este corretor para toda sua família. Muitos corretores ainda não perceberam esta mudança mas a realidade é que já existe um grande volume de cursos de especialização no mercado imobiliário nas faculdades, acredita-se até que em menos de quatro anos nenhum corretor de imóvel conseguirá tirar seu Creci sem o curso de formação em corretor de imóveis através de uma faculdade.
ric.com: Como identificar problemas na área de marketing imobiliário?
Rosalvo Barreto: Podemos separar o potencial de mercado da seguinte forma: Suspect - Toda e qualquer pessoa interessada em comprar ou vender um imóvel na cidade é suspeita de vir a ser cliente da imobiliária, Prospect - É aquela pessoa que entrou em contato com a imobiliária através do telefone ou visitou esta imobiliária para se informar de alguns imóveis, Consumidor - É aquela que pessoa que comprou vendeu ou alugou um imóvel na imobiliária, Cliente - É aquela que pessoa que voltou a comprar vender ou alugar com esta imobiliária e Advogado - É aquela pessoa que indica a imobiliária a outra pessoa.
ric.com: Qual a melhor forma de posicionar uma imobiliária no mercado?
Rosalvo Barreto: Primeiramente perceber onde está verdadeiramente o problema. Se na minha imobiliária eu tenho bastante ligações ou visitas (possue um bom volume de prospects) mas não vendo muito (tenho poucos consumidores) não adianta eu investir em mídia de massa para transformar mais suspects em prospects pois o problema desta imobiliária está em como transformar seus prospects em consumidores e assim por diante para que possa aproveitar melhor seus investimentos em propaganda.
ric.com: O que deve e o que não deve ser feito nesta área?
Rosalvo Barreto: Deve se ter um bom controle da situação da entrada de ligações e visitas de clientes, ter um acompanhamento do percentual de aproveitamento de visitas (IVV ou IVL índice de velocidade de vendas ou índice de velocidade de locações) para que possa tomar uma atitude diretamente no problema e não tentar remediar a situação. A mídia de massa já mostrou que ela trás o retorno necessário a seus anunciantes o problema é que não adianta aumentar os investimentos nesta área se o problema está internamente no corpo de vendas da imobiliária.